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Dans l'industrie du vélo, avec le développement des technologies de l'information et de l'interconnexion et les changements de comportement des consommateurs, les relations entre les entreprises et les distributeurs vont à nouveau évoluer.
Les marques commencent à intégrer les marchés verticaux par le biais de modèles d'acquisition directe (D2C) et les marques de bicyclettes prennent progressivement le contrôle des canaux de vente au détail, ce qui marque le début d'une nouvelle ère dans le mode de fonctionnement du commerce de la bicyclette.
Qu'est-ce que l'ère du vélo 4.0 ?
Selon la description de Rick Vosper, la vente au détail dans l'industrie du vélo a été divisée en trois modèles depuis son développement.
Bike 1.0, de 1950 à 1975 environ, lorsque le marché de la vente au détail spécialisée était dominé par une seule marque, Schwinn, ce qui a créé une ère de relative stabilité au niveau du marché de la vente au détail spécialisée. fournisseurs de vélos électriques et au niveau des détaillants.
Bike 2.0, de la fin du boom de la bicyclette à l'introduction du vélo de montagne au début du 21e siècle.
Cette période a été influencée par le phénomène de la concurrence parfaite, où aucune ou plusieurs marques spécifiques ne pouvaient accumuler suffisamment de parts de marché ou d'avantages concurrentiels pour contrôler le marché.
Avec Bike 3.0, les grandes marques ont commencé à émerger, avec des marques de vélos telles que Trek, Specialized, Giant et Pon qui ont commencé à dominer le marché. Qui sont les 10 meilleures marques de vélos électriques aux USA?
Les marques se sont développées grâce à des alliances stratégiques avec des concessionnaires sélectionnés, mais elles ont finalement échoué car la plupart des grands concessionnaires ont choisi de travailler avec plus d'une marque, et d'ici 2020, près de 30% de tous les concessionnaires Quadrumvirate auront plusieurs marques.
Les concessionnaires Quadrumvirate possèdent au moins deux des marques les plus importantes.
Toutefois, ces dernières années, les marques de vélos ont progressivement commencé à opter pour les ventes directes aux consommateurs, ou ont choisi de contourner complètement les revendeurs, en les utilisant comme mécanisme d'exécution et en proposant des vélos D2C chez les revendeurs, comme c'est typiquement le cas à l'ère du vélo 4.0.
Trek a été le pionnier de ce concept en 2015, et Specialized et Giant font ouvertement référence à ce nouveau marché ouvert, centré sur le client, en tant qu'écosystème, les canaux de vente traditionnels étant remplacés par des "écosystèmes" de vente omni-canal.
Afin de renforcer leur contrôle sur le canal de vente, les marques ont commencé à acquérir directement les produits de la marque. magasins de vélos sur les marchés clés, en intégrant verticalement le canal de vente au détail, ce qui se reflète le plus directement dans l'augmentation du nombre de magasins gérés directement par les grandes marques.
L'expansion des magasins de vente directe de Heading brands se poursuit
En août 2021, la société néerlandaise Pon Bike Holdings a racheté la chaîne Mike's Bikes, qui compte 11 magasins en Californie du Nord.
Deux mois plus tard, Pon a annoncé son intention d'acquérir le groupe Dorel Sports et de le fusionner avec sa propre gamme de marques, créant ainsi un conglomérat dont le chiffre d'affaires mondial s'élève à près de $3 milliards d'euros.
Trek acquiert des magasins de vélos depuis des années et possède aujourd'hui des centaines de magasins de détail, et Specialized continue de suivre le mouvement.
En acquérant des magasins de détail sur des marchés clés, les marques consolident des aspects essentiels de la chaîne de distribution spécialisée afin d'augmenter les ventes, les économies d'échelle et l'efficacité du marché.
Giant a annoncé à plusieurs reprises son intention de se retirer du commerce de détail pour les ventes de C&C. Le président de Giant, John Thompson, a déclaré dans une communication du 22 mars à l'intention des utilisateurs : "Nous ne sommes pas dans le jeu de la propriété du commerce de détail et nous avons déterminé que le meilleur moyen d'atteindre le consommateur est de passer par des détaillants dynamiques et compétents (LBS)".
Les magasins en gestion directe représentent plus de 10% des ventes
Pourquoi les marques mettent-elles autant l'accent sur les magasins qu'elles possèdent elles-mêmes ? L'effet le plus direct est de pouvoir comprimer l'échelle hors ligne des autres marques.
Trek a acquis 21 magasins à Orlando, en Floride, en 2021, dont plusieurs étaient auparavant des concessionnaires Specialized, et la consolidation du commerce de détail par Trek a pu affaiblir directement les canaux de distribution de Specialized.
L'intégration des activités de détail de Trek a permis d'affaiblir directement le canal de distribution de Specialized, de créer un style de marketing hors ligne unique, d'améliorer les niveaux de service et, plus important encore, d'augmenter les ventes, les économies d'échelle et l'efficacité du marché en remplaçant le rôle du distributeur et en augmentant les marges de la marque.
Selon les statistiques, les magasins appartenant aux marques Trek et Specialized représentent aujourd'hui plus d'un dixième de toutes les ventes des magasins de vélos, Trek étant la marque qui possède le plus grand nombre de magasins de vélos en propre et la plus grande chaîne de magasins de vélos de marque dans l'histoire des États-Unis. Quelle est la différence entre Vélo Trek vs. vélo Specialized?
La consolidation des canaux verticaux représente un changement radical dans la manière de faire des affaires, mais les marques du modèle DTC contrôlent fortement leurs chaînes d'approvisionnement.
En raison de la nécessité de répondre rapidement aux changements de la demande du marché, la plupart des fournisseurs de marques DTC doivent être flexibles et rapides à produire.
Par conséquent, la plupart des marques de DTC qui réussissent le mieux sont des entreprises de taille moyenne ou plus grande du secteur, et les rachats de distributeurs sont un pari à haut risque qui ne convient qu'aux marques les plus puissantes sur le plan financier.
Toutefois, les petites marques n'y trouveront pas leur compte.
Une fois que la ligne directe d'un grand fabricant aura trouvé sa place dans l'agencement de la vente au détail, les grandes marques de bicyclettes ou de voitures pourront se tourner vers la vente au détail. fabricant de vélos électriques n'aura peut-être pas besoin d'autant de concessionnaires et réduira le nombre de concessionnaires sur certains marchés.
Cela peut être un coup dur pour les petits concessionnaires des grandes marques, mais une réduction du nombre de concessionnaires des grandes marques de niveau 1 pourrait être une formidable opportunité pour l'expansion du marché des marques de niveau 2 et de niveau 3.
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